Последнее время я, Курашенко Алексей, посвятил написанию книги "Продающие вебинары", которую делаю в соавторстве с Андреем Парабеллумом.

Пришло время приоткрыть завесу тайны и поделится с вами этой книгой. Но поскольку распространять в электронном виде до выхода ее в издательстве будет большой глупостью, я решил напечатать несколько пилотных экземпляров и презентовать материал книги на своем дне рождения.

А главное - "подам к столу самое мясо" из этой книги. Работающие алгоритмы и фишки.

Итак, 5 сентября, мне исполняется 29.

Отличный повод встретится вживую и поговорить про вебинары для вашего бизнеса. Однако предупреждаю сразу, если у вас нет своего дела - семинар пролетит мимо. 100%. 

• Покажу конкретные кейсы, как вполне серьезные фирмы используют вебинары для увеличения продаж
  
• В деталях рассмотрим как можно встроить такой замечательный инструмент как интернет-презентации в ваш бизнес и инфобизнес.
• Как резко увеличить продажи, используя вебинары в вашем основном бизнесе (даже если Вы до этого дня никого никогда ничему не учили).
• Как путем добавления вебинара на сайт сделать из шатающихся
  посетителей бодрых покупателей.
• Как автоматизировать процесс продаж ваших товаров без вашего участия
• Получить пошаговую методику построения продающих презентаций
• Как использовать интернет-семинары в продажах реальных товаров и услуг.
  

После внедрения материала этой книги Вы сможете самостоятельно сделать…

1. Массовое привлечение новых клиентов
2. Серьезно повысить конвертацию посетителей в покупатели
3. Сделать из разовых покупателей постоянных
4. Сделать из покупателей – фанатов вашей компании
5. Конвертировать покупателей в агентов влияния и проповедников вашей компании.
6. Встроить обучение покупателей (обученные покупатели которые повсеместно используют ваши продукты)
   
7. Сделать ваших покупателей распространителями вашей продукции.

Сбор гостей в 12.00 (место сбора разошлем) - закончим в 18.00

Семинар бесплатный

Есть организационный сбор в 500р, за аренду зала, аренду оборудования.

Друзья, зал скорее всего будет небольшой, человек на 30-40. Поэтому записывайтесь и сдавайте взносы заранее. Если вы это сделали, считайте что на вас место зарезервировано.

Адрес: м. "Ленинский проспект", ул. Орджоникидзе, д.11 (картинка кликабельна).
Обязательно возьмите с собой любой документ, удостоверяющий личность

Площадь зала: 52 кв.м

После взноса, пожалуйста, напишите свои ФИО в комментариях к этой записи, мы внесем Вас список.

UPD: Если не хотите заморачиваться с электронными платежами, то можно при входе отдать деньги Артему (мой новый помощник). Но  в комментариях всеравно напишите, что вы прийдете. Вас внесут в список.

UPD2: Прямо на семинаре вы сможете приобрести комплект всего на 100 книг.  Книга с вашим именем станет отличным подарком деловым партнерам.

Плюс вы получите бесплатное участие в платном тренинге со Мной и Андреем Парабеллумом "Вебинары: Легкий способ увеличить свои продажи".

Кроме того мы внесем ваше имя в книгу и ваш веб-сайт(!) при издательстве. . Получайте своих новых клиентов :)

UPD3: Кроме того вы можете стать золотым спонсором, ваш логотип и ваш сайт прямо на обложку и получить личную консультацию от авторов книги. Для этого достаточно приобрести 1000 экземпляров книги.

Получите первые главы книги на свой е-мейл!

Интернет-тренинг для начинающих предпринимателей:  

Посвящается всем, кто хочет побороть свою лень, избавится от финансовых проблем, летать высоко, жить ярко, и получить от этой жизни все.

Представлюсь, меня зовут Курашенко Алексей (Алекс Айвенго), я один из организаторов этого тренинга. В Июле 2009 года
я задавался точно такими же вопросами, у меня была высокооплачиваемая работа, личный ассистент, бонусы и прочие привилегии менеджера среднего звена.

Дело в том, что Евгений Кудрявцев человек НИКОГДА не работавший наемным работником.
У него совершенно другой взгляд на мир и на бизнес.

Евгений начал свой первый бизнес в 12 лет, и в настоящее время является владельцем успешных компаний:
Правовой центр «АВИС», агентство яхтенного чартера «В океане» и «Академия бизнеса».

Яхтенный капитан, спортсмен-летчик (самолеты-вертолеты). Прыгал с парашютом, участвовал в раллийных гонках,
боксерских поединках и множестве других серьезных приключений. 

1.      Вы избавитесь от деструктивных убеждений

2.      Вы сможете сделать, то чего всегда боялись

3.      В осознаете свои цели в жизни, научитесь отличать их от навязанных обществом.

4.      Вы научитесь достигнуть СВОИХ целей

5.      Вы в РАЗЫ улучшите свою производительность

6.      Вы сможете сделать свою жизнь более насыщенной.

1. Ваша дисциплина серьезно повысится
2. Вы станете на порядок сильнее
3. Появится вера в себя и свои силы
4. Выработаются необходимые качества и навыки для открытия своего бизнеса
5. У Вас изменится отношение к неудачам
6. Появится понимание ответственности (без этого вообще никак)
7. Вы всегда сможете находить решения, а не оправдания
8. Вы серьезно поменяете отношение к времени
9. У Вас появится независимость от мнения окружающих

Часто получается типичная ситуация, вы все сделали и ассортимент увеличили, и систему предложений и продавцов разделили по ролям, продажи увеличились на 15-20%, но вам этого мало.

Вы хотите в разы повысить продажи.

Это нормально, для получения выдающихся результатов, ваша компания должна быть №1 в развитии ваших клиентов.

Вам помогут вебинары, на которых вы будете обучать распространять ваш товар или услуги.

Вы должны развивать клиентов. Точка. Особенно тех, кто сейчас не являются вашими крутыми клиентами, но у них есть перспектива развития, у них есть потенциал.

Если вы продаете владельцам компании, то вы видите, что он много работает, вы можете и должны его поддерживать.

Причем это делать нужно массово,проводите еженедельные вебинары по важным темам для таких клиентов, которые сейчас не набирают нужный объем.

Вы им помогаете развить свой бизнес, даете им правильные советы, приводите лектора, это подробно описано в кейсе Канада траст банк.

Делайте обучающие семинары вживую, выступайте на отраслевых выставках, давайте возможность скачать обучающие материалы с вашего сайта.

Но основной упор делайте на вебинары, потому что это массово и позволяет достучаться до самых недоступных клиентов. Поскольку выставки, как правило, пару раз в год, а собирать людей на живые семинары это очень трудоемкий процесс. Особенно из разных городов.

Но на выбинары люди собираются охотно и ходить никуда не надо.

Учтите, что поддержка клиентов и "выращивание" клиентов это важный и трудоемкий процесс, он не дешевый, если вы приглашаете крутых лекторов. Однако в действительности они не нужны. Вы можете кого-то из звезд пригласить, но по большому счету это для привлечения новых клиентов.

Тренеры условно делятся на звезд и "пчел". Со звездами все понятно, они широко улыбаются, пишут громкие книги (типа этой), они дают стратегические возможности.

Но на вас должен кто-то работать каждый день, здесь вступают в свою роль "пчелы". Тренеры которым можно платить 100-200 долларов в час, они отработают с группой до необходимого результата, напишут необходимые отчеты.   Можете обратиться к нам, мы вам посоветуем подходящего.

Клиенты, которые обучаются у вас и что-то еще покупают- это самые благодарные слушатели, которые растут вместе с вами, которым вы действительно помогаете.

Они самые отзывчивые покупатели и часто они готовы на партнерских началах, распространять вашу продукцию.

Это сделать не сложно, для начала добавьте возможность распространять ваши продукты, разместив на блоге, на сайте. Это делается при помощи хорошего веб-мастера, который добавит вам скрипт партнерки.

Уже многие клиенты ведут блоги – это электронные дневники в которых они рассказывают про свою жизнь. Они могут и будут, и уже распространяют товары. Но сейчас они пока делают это не с нашими товарами.

У некоторых посещаемость блога может быть больше, чем у вашего сайта. Плюс они могут вести свои е-мейл рассылки с базами на 10-20-50 000 адресов.

Дайте им возможность заработать и они будут это делать. Причем вы даете двух уровневую партнерскую сеть.

Поясню, у кого уже есть раскрученные сайты то до 40 % можно давать прибыли с продажи, те кто поменьше берет, то до 20 % с прибыли. Если вы даете людям возможность у себя сеть на сайте поставить, то это только в плюс.

Допустим у вашего клиента крупнопосещаемый портал, интернет-сайт , интернет-магазин, то его клиент, его посетитель может зарабатывать 20 %, а сам он еще 20% и вы им на двоих 40% даете.

То есть зарабатывает и ваш дилер и ваш клиент, такой мини МЛМ получается. На мойвзгляд, это лучшие элементы, которые можно позаимствовать из сетевого маркетинга и применить их в линейном бизнесе.

Отдельно проводите ежемесячные обучающие интернет-тренинги посвященные вашей партнерской программе.

• Как они могут зарабатывать в вашей партнерской программе
  
• Что лучше сделать если вы хотите на этом зарабатывать
  
• Примеры лучших партнеров (Кейс-стади)
  
• Как можно и как нельзя распространять партнерские программы
  
• Ответы на вопросы
  

Эти  нюансы вы с ними проговариваете и раз в месяц вы их должны заряжать. Если вы этого делать не будете, то партнерская сеть работать не будет.

Не нужно строит иллюзий, что это самовоспроизводимый механизм – это печь в которую нужно постоянно подкидывать дрова. А если вы этого не делаете, то ваше продвижение быстро затухает и оно переходит в пассивную фазу и оно вроде, какую-то копеечку приносит, но это не те результаты, ради которых это стоило затевать.

Поэтому раз в месяц вы, ваши менеджеры или приглашенный тренер, решите заранее кто это будет проводить.

Более того, вы может это автоматизировать. Как это делается описано в главе автоматизация выбинаров.

Вы можете дать эту главу своему технарю и он вам это все настроить, как это все делается, там это все подробно описано.

Возвращаемся к ежемесячному партнерскому семинару, здесь важно дать информацию. Что можно, как это делать. И второе, вам нужно дать мотивацию к действию. Вам нужно постоянно призывать людей к действию и публично поощрять, кто больше продал.

Давайте им полезные подарки, помимо того, что они продали, вы можете и должны давать поощрение, там плееры, телефоны в зависимости от суммы вашей покупки. То есть люди должны быть постоянно мотивированы продвигать вашу продукцию.

Информация без мотивации она не действует и наоборот. Просто мотивировать, "Вперед! с шашками на танки", оно работать тоже не будет.

Вам нужно давать четкие инструкции что можно, что нельзя. Например, запрещать спам и разрешать рекламу. Учить как делать ненавязчивый пиар вашей продукции.

Только так начинает работать партнерская сеть. Дальше в книге описывается, как это вы можете внедрить это у себя в бизнесе.

Если нашли в статье ашипку, пожалуйста сообщите об этом в комментариях.

Во-первых надо тщательно работать над ассортиментом товаров, широкая линейка и обязательно сопутствующие товары.

Теперь перейдем к конкретным тактикам.

Во-первых, поднять средний чек и у вас сразу поднимается прибыль. То есть это как в Макдональдсе «картошку будете, колу будете? », Вы делате связку товаров, которые предлагаете клиенту.

На сайте Ozone.ru реализована эта стратегия, "с этим товаром часто покупают..."

Так повышается средний чек, за одну покупку он должен купить как можно больше. Если вы предлагаете окна, то можно предложить и двери.

И если вы видите, что человек меняет окна и делает ремонт, то есть выяснить, что еще можно ему продать. Он все равно это купит, просто не у вас. Вы можете представить это общение вот в таком выгодном свете для себя. Потому что если вы ему это не продадите, он купит это у кого-то еще.

И пусть не такая большая наценка, но человек будет привыкать, что есть возможность приобретать у вас как можно больше товаров. Можно делать связные скидки, что если вы возьмете все, то мы вам дадим дополнительные условия окна + двери + укладка паркета = 10% экономии. Если человек делает ремонт, то ему есть смысл заказать это все у вас.

Далее, второй способ – это поднять прибыльность, вы можете подавать дороже, то, что все продают дешево.

Для этого Вам необходимо добавть в товар или услугу что-то, что делает несравнимой Вас по цене с конкурентами. 

Суть в то, что когда вы выходите из океана конкуренции, вам становится позволено повышать цены, добавляя бонусы не связанные с вашим товаром. Если продаются окна, то можно дать два билета в кино.

То есть после того, как вы поставили окна, нужно это дело отметить. Или там билет в пивной бар. Чем вы лучше знаете свою целевую аудиторию, тем больше бонусов на выбор вы предложите.

Главное смотрите, что стоимость бонусов была ниже чем торговая наценка. Для многих цена – это показатель качества, это важно. Потому что если вы показываете, что вы даете что-то качественное, это дорого, потому что качественно.

Вы даете бонусы. Человек перестает вас воспринимать как дешевку. Если у вас этого нет, то вам нужно оперировать ценой, а это не выгодно вам. Потому что снижается прибыльность и вас можно сравнить с конкурентами.

(с) Алексей Курашенко, Андрей Парабеллум.

Если нашли в статье ашипку, пожалуйста сообщите об этом в комментариях.

Почему вообще надо выстраивать цепочку продаж?

На рынке есть покупатель и продавец, каждый со своими алгоритмами. У покупателя может быть своя схема поведения, а у вас своя. 

Если вам интересно продавать ему постоянно, то следует заранее спланировать куда вы его поведете, что будете предлагать, в какой последовательности, что будет происходить после продажи.

Выигрывает тот, у кого решение изначально более продумано.

Большинство покупателей такого плана не имеет, но зачастую его нет и у продавца. В этом случае клиенту проще принять самое простое решение - ничего не покупать, походить подумать, подождать пока проблема сама решиться.

Пока он думает - вы теряете деньги.

Если вас это не устраивает, тогда есть для вас решение...

Итак, формула простая:

Вы делаете сначала одно предложение клиенту на небольшую сумму, которая есть в кармане или в бюджете на непредвиденные расходы.

Если он на него среагировал, вы ему даете второе предложение, потом третье. И все время увеличиваете цену.

Каждое предложение может уходить автоматически и также автоматомему звонит еще раз ваш менеджер и закрывает его на продажу.

"Мы видим, что вы еще думаете, поэтому в качестве финального аргумента, мы вам решили символический подарок."

И это делается систематически, с каждым клиентом. И это можно автоматизировать.

Пришел новый заинтересованный, ему упало письмо, копия письма с контактами продавцу, продавец перезванивает клиенту. Обрабатывает заявку.

Здесь работает принцип - падающего подтолкни.

Придумываете подарок, причем он может быть не связан с темой вашего товара, но для клиента он должен быть ценным. Человек всегда должен получать больше, чем он заплатил. С клиентом идет постоянный обмен информации, и ваш отдел продаж настроен на работу с теми людьми, которые подняли руку «да, мне интересно».

Вы не заставляете их звонить всем и каждому по справочнику «желтые страницы». Вы натаскиваете, чтобы они работали только с теми, кому интересно, но не достаточно информации, чтобы принять решение.

У большинства людей с этим проблемы, у большинства ваших клиентов будут проблемы с принятием правильного решения, потому что им важно понять, за что именно они платят деньги. Помогите им принять правильное решение (в вашу пользу разумеется)

Что они за эти деньги получат, что они могут получить еще и не получится ли так, что где-то за углом они получат это дешевле и там будет больше в мешке. Поэтому возникает ситуация, что вы должны эти все моменты разъяснить, вы и должны это все показать.

Это по аналогии соблазнения девушки, покажите что все уже продумано, достаточно сказать "да" и твоя жизнь превратиться в сказку.

Покажите им как происходит процесс покупки, как будет происходить наше взаимодействие. Что они получат еще, какие есть специальные предложения.

Человек должен быть абсолютно уверен, что покупая у вас он эти услуги не получит нигде. И уходить от вас – это было бы глупо, он должен это понимать. И вы ему даете всю информацию, что он так думал. После этого вы закрываете его на постоянные продажи.

Уже во время первой продажи дайте специальные условия на вторую сделку. Составляете выгодное предложение №2, затем на второй сделке, уже делаете предложение №3.

Вам важнее выработать у клиента привычку приобретать у вас, чем пытаться сразу получить все его деньги и бюджеты.

После третьего заказа вашему менеджеру для продажи нужно лишь только уточнить дату следующего заказа, примерную сумму.

О том как увеличивать эту сумму, мы поговорим в следующей главе.

Если нашли в статье ашипку, пожалуйста сообщите об этом в комментариях.

Приветствую

Итак, Курашенко Алексей, это я. (и Алекс Айвенго, тоже)

Приветствую

С вами Курашенко Алексей (Алекс Айвенго)

Вы получили это письмо, поскольку участвовали в моих интренет-семинарах или Евгения Кудрявцева.

Сегодня для вас есть 4 моих лучших е-мейл курса, но вначале давайте познакомимся.

Здесь вы можете прочитать обо мне и написать о себе с указанием своих контактов, скорее всего то, что вы делате будет интересно остальным 6315 читателям.

Знакомимся здесь.

Вы можете найти клиентов, партнеров и просто единомышленников. 

А теперь, что еще есть интересного для вас.

Если вы больше не хотите получать от нас писем - просто напишите об этом ответом на это письмо.

Алекс Айвенго

Допустим, у вас на сайте  еще ничего не продается, когда к вам попадает ваш клиент, когда он к вам заходит, когда он видит все, что вы ему сейчас предлагаете, все что вы ему сейчас продаете.

Он зачастую не покупает. Сложно все, много товаров, много информации (или наоборот недостаточно).

Поэтому, если вы хотите повысить процент конвертации ваших посетителей в покупателей, вы должны сделать больше первых продаж, которые являются самым сложным.

Вам необходимо настроить механизм получения имейлов ваших посетителей в вашу базу подписчиков. Эта методика пришла к нам с рынка тренингов, там эти модели лет 10 применяются.

Когда людям говорят, что вам не обязательно сейчас покупать обучение, но вы можете скачать что-то бесплатное «как заправить картридж самим?» вот вам бесплатная мини-книга. Инструкция, фотографии. Пусть попробуют :)

То есть в вас также должны быть какие-то на сайте бонусы скачать бесплатно, которые может человек получить прямо сразу. Либо какие-то закрытые статьи , которые могут прочитать только зарегистрированные.

Сделайте специальный бюллетень со спецпредложениями «цены заведомо ниже», но чтобы получить бюллетень человек должен оставить свой адрес.

Вы можете интервью с миллионерами, лидерами вашей отрасли, вы также это можете размещать на сайте, что они могут это скачать, послушать, просветлится, но в обмен на свой имейл.

Всеми возможными и не возможными способами собирайте свою базу е-мейлов, по хорошему у вас каждая страница вашего сайта должна вести подписку, то есть они почитали кусочек статьи, а низу ссылку «больше узнать вот сюда», «скачайте бесплатный доклад о наших ценах».

Возьмем другой пример.

Есть сайт знакомых окна5.ру

У них есть тест драйв, есть прием имейлов у населения. Не все доработано, но все внимание посетителя закрывается на сбор телефонов, то есть мы вам перезвоним, и все заявки поступают человеку, который тут же перезванивает и все это попадает в базу.

По собранным контактам делается специальное предложение, вот на сайте как раз сделаны аудио отзывы.

Действительно проведена хорошая работа по созданию сайта.

Двигаемся дальше. Важно сделать именно первую продажу, то есть дать людям попробовать объяснить, что они абсолютно ничем не рискуют, дать гарантию это обязательный момент.

Во время первого шага человек не уверен, он вас не знает и каким бы вы замечательным не были у него много сомнений.

То есть вам нужно сделать классное предложение, оно должно быть настолько не отразимым, что от него невозможно отказаться.

При продаже окон предложение выглядит следующим образом, мы можем вам дать две недели, все проверить.

То есть акт подписывается через две недели после установки, чтобы убедится в качестве установки.

Второй оффер, окна без предоплаты, привезли окна – плати, если понравилось.

У них есть ограничения, то есть дедлайн, акция проводится только с 9 июня и на сайте показывается, осталось 4 дня.

Это не сложно, заплати программисту который это сделает на сайт и автоматизирует с почтовой рассылкой.

И третье – это тест драйв окна и оплата после установки, не понравилось не плати, акция с 16 июля и осталось только 11 дней. То есть можно заказать тест драйв. В такой области как продажа окон такое тоже возможно.

Далее делается призыв к действию. Во время первой продажи вам важно отбиваться в ноль, то есть такие условия действуют на первое окно.

И человек обратившись и получив позитивный опыт работы с вашей организацией. Ваш бизнес становится для него честным или он допускает что возможно вы честные.

Он начинает вас проверять, ваша задача не слажать три раза. Поэтому первую сделку вы отбиваете в ноль.

То есть вы просто возвращаете затраты на привлечение первого клиента. Если вы пытаетесь сразу заработать, то вы делаете одну маркетинговую отшибку "я хочу побыстрее получить деньги клиента".

Гораздо важнее получить первого клиента или вкладываться до теп пор пока вы его не получите.

Но в минус уходить нельзя, в плюс тоже.

Потому что тогда вы пытаетесь зарабатывать на всех цепочках, а это не правильно.

Потому что ваша цель – это получение постоянного клиента, то есть вы зарабатываете на втором, третьем заказе.

Многие будут пытаться вас копировать, но столько сколько вы тратите на привлечение клиента, не будет тратить никто.

Возможно, у вас возникнет вопрос, как на окнах могут быт постоянные клиенты? 

Окна как правила, ставят в одной квартире одно окно, ставится, во-вторых, когда у человека по две, по три квартиры в Москве это нормальная ситуация.

Когда люди покупают одну квартиру, чтобы жить, а две они сдают плюс окна, они могут поменять поставить. Одно окно ставиться раз в 10 лет. Но это не факт, что он ограничится только одним окном.

Они могут посоветовать друзьям, здесь он может посоветовать своим друзьям, а вы можете дать ему за это бонус это очень важно. Но не просто что-то сделал для себя, он еще двум трем человекам может рассказать, и они поставят окна. Тогда ему в конце месяца определенная сумма накапает.

Это пропартнерские продажи – это отдельная тема для разговора. Как правило, люди делятся полезными ссылками. Как показывает наша практика,  на сайте очень легко сделать партнерскую программу. Берете программиста и за небольшую сумму в 100-200 долларов вам поставят и настроят все.

Вы тем самым даете человеку возможность поделиться ссылкой, он ее кидает в аську, скайп. Или кто-то у него делает окна и говорит «слушай, а вот ты там делал недавно, а расскажи, а покажи».

А он говорит, что я делал у этих клевых ребят, и скидывает партнерскую ссылку. И он за вас продает. Да, ему определенный процент откидывается. Такой тоже вариант возможен.

Вы в систему продаж можете встроить такой звонок по рекомендациям «Вася сказал, что вам можно позвонить». Это в жестком варианте. Так делают продавцыпылесосов Кирби (к кому они еще не приходили ковер пропылесосить?)

В мягком варианте, вы даете человеку зарабатывать на вас. То есть вы даете ему возможность скинуть ссылку.

Именно так это начинает у вас работать.

Продолжение следует...

 Мне часто приходят вопросы по поводу типа «я хочу начать проводить вебинары, но не знаю, как сделать свой сайт? куда приводить клиентов?»

Вариант №1 Живой Журнал

Вариант №3  WORDPRESS, JOOMLA, DRUPAL

Вариант №4  Готовые решения.

•  Прием платежей
• Закрытые страницы для тех, кто купил продукты
•  Учет клиентов (кто купил, по какой цене, какие именно продукты)
•  Партнерскую программу (и автоматические скрытые ссылки)
• Рассылку новостей (можно загружать свои базы е-мейлов)
• Автоматические рассылки
• Аналитику поисковой оптимизации
•  И кучу вещей, которых я еще не изучил…

Вариант №5  Под заказ