Продажи через обучение.

Пнд, 11/01/2010 - 01:05

Мысль продавать, обучая, пришла из бизнеса по продаже семинаров и тренингов.

В этом бизнесе вся система построена на выдаче информации, обучении группы определенным навыкам и продаже последующего курса.

Всегда есть две цели – есть цель группы, получить знания и навыки, а есть цель тренера. Продать себя в следующий тренинг.

Но успешный опыт продажи через обучение вышел из тренингового бизнеса и IT-бизнеса. После многократной проверки эффективности начал применятся и в других областях: банковских услуг, юридических услуг, рекламных агентствах, франчайзинге, консалтинге, страхования, интернет-сервисах, бухгалтерских и аудиторских компаниях.

В основной своей массе это продажа сервисов и услуг.

Но есть и успешные примеры, например: продажа программных продуктов Microsoft, 1C, Флагман, Abbyy, Zend Framework, Dr. Web

Возможно, вы думаете что в вашем бизнесе это не сработает. Наш бизнес уникальный и проблемы привлечения клиентов у нас одних во всей галактике.

Но вам это будет необходимо как воздух в случае

· Ваши клиенты задают слишком много вопросов перед покупкой

· Ваши клиенты редко покупают в лоб

· Ваши клиенты уходят не купив и им нужно «еще подумать»

· Ваши клиенты достают вопросами поддержку после покупки

· Ваши конкуренты уже внедрили себе вебинары и клиенты «почему-то» начали покупать у них, а не у вас.

Важно понимать, что если вы, допустим, продали какой-то товар, грубо говоря компьютерную программу, но не научили человека ей пользоваться, то скорее всего он просто ее купит, потом поставит на компьютер но пользоваться ей так и не начнет, а вместо этого накопит в себе негатив «этот товар не работает».

И больше он у вас ничего, скорее всего не купит.

У него уже есть связка в сознании «ЭТА ПРОГРАММА ФИРМЫ Х НЕ РАБОТАЕТ». Оно вам надо?

Гораздо активнее покупают клиенты, обученные за свои же деньги. В чем тут соль, спросите вы? Все просто.

Люди, записавшиеся на бесплатное обучение ценят его очень низко, а в случае, когда проводится курс обучения по пользованию продуктом и человек за него заплатил – он начинает что-то делать. Он закрывает в себе потребность отбить свои деньги.

Он действует. Если вы все делаете правильно, то и результаты у ваших клиентов получаются выше, чем ожидания.