• Во-первых, самому трудно понять, правильно ли ты поставил себе технику. Верно ли понял тот или иной прием, корректно ли его применяешь.
• Во-вторых, не получается верно организовать практику. Нужны не просто повторения, нужен анализ каждого повторения. Если не получилось, нужно понять почему, и исправить то, что было не так – а это зачастую видно только со стороны.
• Ну а в-третьих, просто надоедает, находятся более важные дела, не хватает времени, и мы «задвигаем» занятия на потом. 

Однажды на одном из семинаров Андрея Парабеллума, во время кофе брейка, ко мне подошел один из участников семинара и задал интересные вопрос.

Как повысить продажи на высоко конкурентном рынке, когда на твои  продукты и услуги маржа стремится к нулю. Все стандартные методы уже перепробованы и не дают ожидаемых результатов.

Я сразу вспомнил одну историю из нашего опыта.

К нам обратился директор одной из местных газет с просьбой помочь в увеличении в продажах.

Проблему усложняли несколько факторов.

2009 год, на дворе во всю бушует мировой финансовый кризис.

Рынок рекламы резко сократился. Многие компании порезали свои рекламные бюджеты.

Некоторые компании, которые раньше исправно давали рекламу в газете, из за кризиса закрылись, вследствие чего резко упал доход газеты.

Наличие многих конкурентов, которые для того что бы хоть как то выжить, сильно демпингуют ценами, вследствие чего рекламодатели не хотят платить по стандартным расценкам.

В общем мы подумали решили взяться за этот случай.

В первую очередь  мы взяли стандартное предложение и упаковали его по всем правилам копирайтинга, что бы оно "вкусно" выглядело.  В предложении сочно описали все выгоды клиента и как реклама в данной газете повысит его продажи, добавили отзывы и так далее.

Запустили предложение в работу. Отдел продаж начал по нему работать.

На практике оказалось, что большинство рекламодателей, не измеряет источник новых клиентов, и потому не знаю работает их реклама или нет. Принцип определения бюджета на рекламу, не измерение возврата инвестиций, а выделяется небольшой процент прибыли, который по остаточному принципу распределяется на рекламу.

После этого мы перепаковали наше предложение. И вот что сделали.

Мы предложили потенциальным клиентам "предложение от которого невозможно отказаться" Мы посчитали себестоимость одного рекламного модуля и предложили для всех новых клиентов тестовый период на один месяц разместить рекламу по себестоимости. Фактически предложение выглядело так.

Размести рекламный модуль за 100 рублей.

По условиям акции каждого клиента обязывали измерять выхлоп от рекламы. На практике это делало мало людей, но у них появилось доверие к рекламе.  Через месяц предполагалось переводить клиента на оплату по стандартным тарифам.

Конкуренты крутили пальцем у виска и сильно ругались, что данная газета обрушивает и так никакой рынок рекламы. Можно подумать, что они не делали того же самого только  в других масштабах.

В результате таких изменений, резко увеличилось количество новых клиентов, которые захотели попробовать разместить рекламу в газете. Были клиенты которые раньше, никогда не давали рекламу вообще.

После анализа ситуации, выяснилось, что не все клиенты после тестового периода СРАЗУ стали платить полную стоимость услуг.

Но через три месяца, когда сделали еще один аудит, оказалось что БОЛЕЕ 90% тех кто зашел по этой акции так или иначе стали клиентами этой газеты.

И эти результаты были достигнуты во время кризиса. По финансовым результатам август 2009 года оказался выше чем прибыль в докризисные времена.

Как конкурировать с Google Adwords

Еще пара примеров, как стандартные методы не всегда приносят результат.

• Дано: Производитель  адаптеров питания ищет оптовых покупателей.Первое что было сделано, это попытка найти клиентов в интернете используя Google Adwords. Данная попытка потерпела полную неудачу. Почему?Потому что минимальная партия поставки была 500 штук, а люди которые приходят по поисковым запросам, обычно ищут одну штуку . Кампания полностью провалилась, несмотря на все попытки отфильтровать входящих клиентов.  Даже если в рекламном объявлении написано "минимальная партия 500штук" Вася Пупкин все равно кликнет на это объявление, перейдет по ссылке, а потом покинет ваш сайт, зря потратив рекламный бюджет.Прямая почтовая рассылка намного лучший способ достигнуть целевой аудитории чем Google.

• Допустим, что Вы продаете высококачественное оборудование, дорогое программное обеспечение и ваша целевая аудитория, люди занимающие довольно высокие должности. Все остальные ниже уровнем, являются для вас пустой тратой времени. (Очень общий сценарий!) Как вы думаете реклама через PPC хороший способ достучаться до них? Нет. Возможно только 1% кто перейдет по вашим ключевым словам будут руководителями. Все остальные будут впустую тратить ваши клики.  Прямая почтовая рассылка намного лучше подходит для этого. Конверт FEDEX на столе руководителя - выстрел винтовки.

• Реклама по ключевым словам работает, только тогда, когда люди знают что у них есть проблема, могут ее описать и предполагают что где то в интернете есть решение этой проблемы. Но у многих людей есть серьезные проблемы, и они даже не подозревают что они у них есть. Такая же ситуация с нашими услугами. Очень многие даже не знают на сколько у них дырявая система продаж. Они не ищут решения этой проблемы. Вместо этого они пытаются как можно больше налить воды в свое дырявое ведро, в надежде, что хоть что ни будь задержится.

Поисковая машина хороша в тех случаях, когда люди проактивно ищут вас и надеются решить проблему прямо сейчас.

Каждый вид СМИ нарезает мио разными базами. Реклама в поисковых машинах нарезают согласно тому, что есть зуд решить проблему прямо сейчас. Сборные списки адресов нарезают мир согласно тому, где живут люди, какой уровень дохода, где они работают.

Камень - Ножницы - Бумага

Печатная реклама нарезает мир согласно интересам. Если вы даете рекламу в компьютерном журнале вы получите людей, которые интересуются компьютерами.

Если вы даете рекламу на радио в 7-30 утра, вы получаете людей, которые находятся в дороге на работу.

Есть многие за и против каждого вида рекламы, это подобно игре Камень  - Ножницы - Бумага, где у каждого канала есть свои уникальные неудобства и преимущества.

Для большинства людей, истинна находится, как всегда где то посередине. Google отличные способ получить определенное количество качественных потенциальных клиентов. Это похоже на нефтяную скважину которая качает одинаковый объем из дня в день и не больше.

Но вы должны складывать все яйца в одну корзину, что делает вас сильно уязвимым. Поэтому вы должны найти и другие способы привлечения новых клиентов.

Вот способы которые можно использовать.

• Покупка рекламного места в электронных изданиях.

• Почтовая рассылка от ваших аффилиатах.

• Рассылка открыток.

• Продажа товаров по почте.

• Магалоги - каталоги похожие на журналы.

• Реклама в каталогах других компаний.

• Конверты FEDEX к сильно теплым тщательно отобранным потенциальным клиентам.

• Баннеры

• Радио

• ТЕЛЕВИДЕНИЕ

• Телемаркетинг

• Издание Пресс-релиза

• Написание книги

• Выступить  "Экспертом" на Ток-шоу

• Участие в выставках.

• Летчики распределили уличный или для корпоративных клиентов

• Провести телесеминар или вебинар  для чужого подписного листа.

• Объявления в журналах

• Проведение  семинаров

• Написание статей в Журналы

• Флаеры вкладыши в местные газеты

• "Lumpy Mail" - посылка людям интересных предметов. На западе один парень,   отправлял по почте шестифутовое весло каноэ

Когда все что у вас есть, это молоток, то все вокруг становится похожем на гвоздь.

Так сохраните данный список, и прочитайте его когда когда вам покажется что нет возможности найти нового клиента.

Помните что у многих рекламодателей там есть доступ к некоторым клиентам, и многие из них знают, что они могут сделать  больше денег (и не потерять  бизнес), давая Вам доступ, к своим клиентам.

Так же есть СМИ с более высоким стоимостью приобретения клиентов, но и эти клиенты могут быть более качественные и будут платить вам больше денег.

Шлеп-шлеп-плеп...
Так звучат об стенку новички в консалтинге

Нельзя умалчивать об одной важной вещи в продаже консалтинга.

Когда вы только-только узнали как делать консалтинг, узнали как его продавать "с колес", то есть без особых проблем.

Так вот знайте, что "знать как это сделать" и "сделать это правильно" это две большие разницы.  

Самообман может очень дорого стоить. Например когда вы продаете свои услуги как консультант по узкой проблеме в бизнесе. Допустим в продажах, при ходите в фирму и видите что все неправильно и как надо сделать правильно, но сами при этом не продавали на этом рынке и вообще не продавали никогда в "холодную".

Но вы замотивировались на тренинге, прочитали несколько книг про консалтинг...

Это как после тренинга по НЛП - Возникает желание причинять всем окружающим добро, хотят они этого или нет. Причем часто искренне веришь что делаешь как лучше. И почему-то люди перестают с вами общаться.

Возникает иллюзия того что все пройдет верно. А в действительности возникнет масса проблем которые придется решать.

Вот Топ-5 самых острых, на которых вы можете запросто слится и сказать "занимался я как-то консалтингом - полная хуйня".

1. Низкий кредит доверия к вам и вашему имени.
2. Сопротивление со стороны коллектива компании нововедениям
3. Лень и пассивность при внедрении сотрудников, а точнее ваше не знание как из зажечь в правильном направлении.
4. Сомнение у руководства компании о необходимости выделения дополнительного бюджета во время внедрения консалтинга. А часто это просто необходимо.
5. Приходится делать новые вещи самому, на новом рынке с новым для себя продуктом.

Идеально происходит, когда вы уже делали какую-то работу для своего работодателя, у вас есть результаты и вы можете упаковать эту услугу. Продать ее остальным игрокам на известном вам рынке.

То есть делать привычные для вас вещи, на привычном для вас рынке за не привычные для вас деньги.

• Живопись, литература, искусство – причем не обязательно классическое. Помните «Мурку»? «Раз пошли на дело, выпить захотелось»… Хочешь, выруливая на тему самодисциплины, хочешь – на тайм-менеджмент…
• Любопытные исторические факты. «В ночь на 10 января Черчиллю не спалось…»
• Байки, истории. «Одна девочка не слушалась маму и не хотела учить уроки…»

Каждый день, огромный океан денег

Перетекает от клиентов к консультантам

Коучам, экспертам и советникам.

И если вы должным образом освоите несколько ключевых стратегий, и позиционируете себя как опытного эксперта, люди выстроятся к вам в очередь и с нетерпением будут ждать, когда смогут вам вручить свои кровные. Очень важно понять, что океан уже течет. Все что вам необходимо сделать, это встать на его пути и подставить ведро.

Еще одна причина, почему консалтинг так хорошо продается, это то, что мы живем в очень сложном и запутанном мире. В мире, в котором руководитель, предприниматель , обычный Вася Пупкин находится под постоянном градом проблем. И зачастую просто нет времени остановится, отдышаться и подумать, до тех пор пока кто либо не вмешается в их жизнь. Люди всегда считают что им необходимо знать больше и что на данный момент у них недостаточно знаний, что бы решить проблему. Когда проблема обостряется, то потребность в опытной помощи многократно возрастает.

В консалтинговом бизнесе, есть много причин, почему люди покупают данные услуги.

Некоторые ищут "строгого, но любящего родителя", что бы быть ответственным перед ними.

Другие обращаются за советом.

Некоторым необходим тот, кто их понимает, перед кем можно похвастаться своими достижениями или поддержит их в тяжелые времена.

Есть люди которые хотят просто "терапию", которая правда называется как ни будь по другому.

На самом деле консалтинг продавать намного легче чем думают большинство людей.

Однажды Cavett Robert, основатель Национальной Ассоциации Спикеров сказал:

"Большинство людей ходят с пуповиной наперевес и ищут куда бы ее воткнуть"

И это - секретная причина, почему должным образом структурированная и упакованная программа легко продается. Люди отчаянно хотят, чтобы кто - то сказал им, что необходимо  сделать.

В этих словах нет цинизма и осуждения людей. ВСЕ МЫ НУЖДАЕМСЯ в советах, коучинге или иногда нам необходим совет человека со стороны, что нам необходимо сделать. Зачастую свежий взгляд на бизнес со стороны, не замыленным взглядом, может сильно помочь нашему бизнесу.

Из за того, что мы постоянно находимся в своем бизнесе, наш взгляд зачастую замыливается и мы не видим леса за деревьями.

Мы тоже, когда необходимо решить какую либо проблему ищем консультанта, который может нам помочь.

Правда в том что очень многие работают с консультантами.  Большие компании платят за советы всемирно известным консультантам и коучам, таким как Том Петерс. Практически каждый политик работает с консультантами. На уровне среднего и малого бизнеса консалтинг зачастую предоставляется бесплатно или как услуга с добавленной стоимость, вендорами, производителями и поставщиками. Когда они помогают вам продавать свой товар, учат вас и снабжают всеми необходимыми маркетинговыми материалами. Но ключевой момент, это знание что вы платите за экспертный совет.

Иван Трапезников

http://rmeit.ru/node/496

Многие, кто посещает и читает наш сайт, кто приобретал наши продукты или участвовал в наших тренингах и семинарах, начинают не только внедрять эти стратегии в своем бизнесе, но и пытаются продавать свой консалтинг на тему продаж. Даже в том случае, если ни когда этим не занимались.

Поэтому решили написать на эту тему некоторые свои мысли.

Почему статус консультанта это прямой путь к богатству.

В одном из своих семинаров “Wealth Attraction For Entrepreneurs Seminar”, Дэн Кеннеди рассказывал, что фундамент богатсва это некий "мистицизм". Как только вы это осознаете и принимаете, тогда начинаете притягивать к себе эту силу.

Так же Вам нужно осознать и принять две вещи:

1. Be the wizard

2. Beware the wizards

Будьте волшебником. Остерегайтесь волшебников.

Консалтинговый бизнес, это как раз то как "быть волшебником"

Иван Трапезников
http://rmeit.ru/node/495