маркетинг

маркетинг

Сам себе запорожец. Факты, образ, оформление

Пт, 29/01/2010 - 01:12

Из книги Саши Карепиной "Искусство делового письма", эксклюзивно для читателей нашего проекта.

Итак...

Глава 1. Сам себе запорожец. Факты, образ, оформление

В Санкт-Петербурге, в Государственном Русском Музее…. Впрочем, не будем издалека – стоит сказать «письмо турецкому султану», и любой вспомнит знаменитых репинских «Запорожцев». Все мы из названия картины знаем, что Запорожцы пишут письмо турецкому султану – но какое и по какому поводу? И было ли это письмо написано на самом деле?

На последний вопрос ответа нет до сих пор. Бытует легенда, что в 1676 году турецкий султан направил запорожцам весьма категоричное предложение перейти без всякого сопротивления под его власть. Лихим казакам это предложение не понравилось, - и они ответили султану знаменитым письмом. Оригинальная переписка не сохранилась, - но в конце XIX века историки обнаружили столетней давности копии. Если конечно это были действительно копии: вполне могло оказаться, что какой-то изобретательный автор века XVIII просто сфальсифицировал документ. Но даже если и так, его творение для нас весьма поучительно.

Ведь для чего мы пишем деловые письма? Какова наша цель? Чаще всего, мы чего-то добиваемся от получателя письма, нашего адресата. Чтобы он приобрел наш товар, профинансировал наш проект, дал на что-то согласие. Даже если на первый взгляд нам ничего не нужно, - например, наше письмо это просто отчет о проделанной работе, - мы все равно чего-то хотим. Хотим, чтобы адресат оценил эту самую работу. Чтобы подумал: а работник-то - золото! Чтобы повысил зарплату, - ну или хотя бы не увольнял… Что же воздействует на адресата, что увеличивает наши шансы добиться своего? Разобраться в этом нам как раз и помогут «Запорожцы».

Представьте, что вы – один из персонажей знаменитой картины. Под занавес XVII века вам приходит от правителя Турции письмо следующего содержания:

«Я, султан, сын Мухаммеда, брат Солнца и Луны, внук и наместник Бога, владелец царств Македонского, Вавилонского, Иерусалимского, Великого и Малого Египта, царь над царями, властитель над властелинами, необыкновенный рыцарь, никем непобедимый воин, неотступный хранитель гроба Господня, попечитель самого Бога, надежда и утешение мусульман, смущение и великий защитник христиан - повелеваю Вам, запорожским казакам, сдаться мне добровольно безо всякого сопротивления и меня Вашими нападками не заставлять беспокоиться».

Что хочется ответить? Думаю, примерно то же, что ответили запорожцы. Самая «цензурная» редакция их ответа выглядит так:

«Ты, шайтан турецкий, проклятого черта брат и товарищ, и самого люцеперя секретарь, якой ты в черта лыцарь? Чорт выкидае, а твое вийско пожирае. Не будешь ты годен сыны христианские пид собой маты, твоего вийска не боимось, землею и водою будем биться с тобою. Вавилонский ты кухарь, македонский колесник, иерусалимский броварник, александрийский козолуп, Великого и Малого Египта свинарь, […] каменецкий кат, самого гаспида внук и всего свету блазень, и нашего Бога дурень, свинячя морда, кобыляча срака, разницка собака, нехрешений лоб, хай бы взял тебя чорт. От так тоби казаки видказали, плюгавче. Невгоден еси свиней христианских пасти! Числа не знаем, бо календаря не маем, месяц у неба, год у князя, а день такой у нас, як и у Вас, поцелуй за то в сраку нас!»

В интернете встречаются и более «цветистые» варианты. На всякий случай приведу краткий словарь: броварник это пивовар, сагайдак - козел, блазень - шут, кухарь - повар, гаспид- черт, кат – палач, а «видказали» значит «отказали».

Но что же ваш ответ – и ответ запорожцев, - означает с точки зрения воздействия на получателя письма? Начнем с того, что предложение султана ни вас, ни запорожцев не заинтересовало. В самом деле, какой вам интерес становиться «турецкоподданным»? Каковы гарантии, что ваши права не будут ущемлены? В письме об этом ни слова. Не хватает фактов, которые могли бы нас убедить. Но только ли в фактах дело?

Вспомните, что именно вам захотелось ответить султану. «Спасибо, как-нибудь в другой раз»? Ой ли… Скорее что-то про упомянутый запорожцами поцелуй в определенное место… Выходит, вас не просто не устроили факты – вы обиделись, вы рассердились! «Конечно», - часто говорят мне на тренингах, - «а зачем султан такие слова выбирает? И что у него за манера письма? Как будто мы, казаки, ему должны! Как будто он нас уже победил!» И вот здесь кроется еще одна важная вещь. Мы обижаемся на манеру и слова, - но они не нравятся нам не сами по себе, а потому, что создают определенное представление о султане. Рисуют его заносчивым, высокомерным, бесцеремонным – таким, к которому не хочется идти в подданные. То есть создают образ, который мешает убеждать адресата.

Итого, реакция на письмо – ваша, запорожцев, чья угодно, – зависит от двух вещей: от того, какие факты сообщает автор письма, и от того, с каким лицом, в каком образе онэто делает.

Пришел тест-драйв от Билла Глейзера

Пт, 15/01/2010 - 20:24

Таки учится надо у лучших. Мне прищел пухлый конверт набитый небольшой газетой, диском тест-драйва от Билла Глейзера и Дена Кеннеди.

Оформлено конечно отлично.

Газету отсканировал и выложил в Круг Капитанов на непродолжительное время и только в ознакомительных целях.

36-AlexAyvengo-BillGlazer-TestDrive.rar

Аудио не в мп3, видимо сильно не хотят множить.

Плюс новая фишка в американском маркетинге - рассылать клиентам рекламные вставки в кошельки.

С напечатанными долларами с рекламой на них (на фото Яник Силвер). Хотя насколько идея новая, настолько же и старая. Деньги часто используют в рекламе. На не слишком обеспеченную аудиторию действует магически. Но на людей уже хотя бы со средним достатком и выше - скорее вызовет непонимание.

ОПАСНЫЙ маркетинг

Втр, 12/01/2010 - 00:11

Заметил одну вещь - у большинства знакомых мне предпринимателей (не из тусовки инфобизнеса) весь маркетинг сводится только к раскрутке сайта, контекстной рекламе и вывеске на офисном здании.

Используют изредка участие в выставках и печатают буклеты. Редко делают промо CD с инструкциями и рекламными материалами. Иногда дают рекламу в профильные журналы (и потом долго сомневаются, а правильно ли сделали)

Ни о какой системе речь не идет.

Директ-маркетинг практически не используют. Вообще.

После наступления всемирной депрессии деньги на эти мероприятия вообще перестали выделять.

Голова болит о другом. О том как выплатить аренду за офис, зарплату этим нахлебникам-сотрудникам, где найти деньги на растаможку груза, где найти деньги на закупку товара, где найти деньги что бы отдать кредиторам.

На измученном лице генерального директора виден немой вопрос "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЕГ". А когда приходят сотрудники в кабинет - табличка на лице меняется на "ДЕНЕГ НЕТ ВООБЩЕ".

И не будет. При таком подходе к привлечению клиентов точно не будет.

Клиентов не привлекают
Клиентов не обучают
Клиентов не развлекают
Клиентов не стимулируют бонусами
Клиентам не делают дедлайнов

В результате: где-то ходят клиенты с деньгами, а у фирмы денег нет. Читатель справедливо возразит - у клиентов самих сейчас денег нет. И будет не прав. Деньги у конечных потребителей есть, просто их стало меньше и конкуренция за них стала выше.

Ладно, что-то я сгущаю краски. Надежда есть. Все можно исправить правильно выстроенной цепочкой привлечения и конвертации клиентов. В следующих статьях я расскажу об этом в деталях.

Сам себе запорожец. Факты, образ, оформление

Пришел тест-драйв от Билла Глейзера

ОПАСНЫЙ маркетинг

СОБЫТИЯ

Внедряй и Получай || Новости

Вход в систему

Внедряй и Получай || Подписка

Последние комментарии

Корзина

Оплата

Бесплатные е-мейл курсы